El proceso de compra y los embudos de conversión en la tienda online

¿Quién no se ha sentido obsesionado por el rediseño de procesos de compras?

Que te voy a contar yo que siguiendo esa inquietud de conocimiento me adentré en Sales Funnel Canvas para entender bien el Funnel de Conversión en un entorno de marketing multidimensional de una tienda online. 

El proceso de compra es la parte de la tienda en la que se produce el pedido, pero ¿Cuándo empieza el embudo de conversión en un eCommerce?

Normalmente se inicia en el “cart” o carrito, sitio en el que vamos depositando los productos que queremos comprar, y finaliza cuando terminamos todos los pasos, seleccionamos la forma en la que vamos a pagar, decidimos cómo queremos que nos envíen los productos, y aportamos todos los datos que nos piden.

Si el diseño de la tienda, la limpieza en el catálogo y la claridad en la información mostrada, son puntos vitales en la tienda online, aún lo son más cuando se trata del proceso de compra.

Para medir la eficacia de nuestro proceso de compra utilizamos los embudos de conversión. Son unas herramientas que normalmente configuramos en Google Analytics y nos informan de la cantidad de gente que entra y sale en cada paso del proceso.

Básicamente configuras un “objetivo”, que normalmente será la última url después de la finalización de un pedido. Después indicas desde qué página quieres medir la consecución de dicho objetivo (que suele ser el cart) y Google te dibujara, en forma de embudo, las personas que añadieron productos al carrito y cuantos han ido abandonándolo en cada paso hasta finalizar la compra.

Te darás cuenta de cosas curiosas que te aportarán información valiosísima, tanto de tu proceso de compra como de tu estrategia de venta. Yo he llegado a ver carritos con un abandono entre el 50% y el 90%, esto quiere decir que de cada 100 personas que agregaron productos, solo compraron entre 10 y 50 ¿Impresionante verdad? ¿Has calculado la cantidad de dinero que puede suponer esto?

Hay infinidad de estudios que hablan de este tema, incluyendo analíticas generalistas o sectoriales sobre las tasas de abandono y sus motivos. Esto y más lo podrás aprender en Sales Funnel Canvas.

Todas ellas pueden ser válidas, pero te recomiendo que para tu negocio hagas las tuyas propias y confecciones tus propios indicadores y cuadros de mando. ¿Por qué conformarse con un 2% de conversión en tu tienda si esa es la media de tu sector? Rompe con esas barreras, creo que hay que ir más allá. Diseña tu embudo de ventas y sírvete de Sales Funnel Canvas para entenderlo y aplicarlo.

El primer paso es montar tus embudos de conversión, dejar que te den datos en una o dos semanas y empezar a analizar. Es algo que debes revisar constantemente, y cuestionarte en todo momento.

La información que saques será determinante para los cambios que debas de hacer, muchos de ellos serán de diseño o de programación del propio proceso pero otros deberán ser estratégicos.

¿Qué puedes averiguar con este trabajo? No solo si tu proceso de compra es sencillo o enrevesado, si no también si tu producto o tu estrategia está fuera de mercado. Imagínate que tienes una tasa de abandono grande en la parte de formas de pago, y resulta que solo estás usando paypal. Es muy probable que aunque tu diseño y programación sea intuitivo, bonito y sencillo, si tu competencia ha optado por más formas de pago (TPV, contra-rembolso o transferencia) llegados a este punto pierdas ventas. Hay quien opina lo contrario, que cuantas más formas de pago ofertes más ventas caerán porque en ese punto hacen dudar al comprador y muchos abandonan por la duda.

En el caso de los portes tenemos la misma situación. ¿Tienes mucho abandono en la información de portes y formas de envío? Puede deberse a que estés planteando opciones de envío o precios de portes fuera de mercado, pero a lo mejor lo que pasa es que está mal explicado y eso hace que mucha gente abandone.

Hay otras teorías que defienden el proceso de compra en un solo paso, lo que llamamos el “one step checkout“, y que nosotros hemos preferido siempre en Kuombo, sin embargo hay otras corrientes que piensan que, aunque es cierto que hay menos clicks hasta la compra final, trabajar con un proceso de compra en un solo click limita la capacidad de métrica y por tanto diluye la información.

Es importante que cada empresa haga su propio estudio ya que, según los sectores, también hay costumbres diferentes que hay que tener en cuenta. No es lo mismo la forma en la que se compra ropa y calzado que si hablamos de comprar fruta y verdura. Además, aunque hablemos de un mismo sector, cada empresa tendrá una propuesta de valor y transmitirá una confianza diferente a la de sus competidores y por tanto deberá tener esos factores presentes en su proceso de compra.

Vendas lo que vendas ten muy presente esto, no lo dejes solo en manos de la agencia con la que trabajas, aprende de analítica, aprende a interpretar la información de las diferentes partes de la estrategia y el embudo que has desarrollado y ejecutado en tu comercio, haz pruebas A/ B test de diferentes partes del proceso. Es tu obligación como vendedor y no vale delegar esa responsabilidad en terceros. Nútrete de información para comprender la estrategia de tu negocio, los puntos débiles y los más fuertes, para ello, sírvete de Sales Funnel Canvas.

Por ello, quiero invitarte a formarte en el apasionante mundo de los embudos de conversión multidimensionales.

 

9 comentarios en “El proceso de compra y los embudos de conversión en la tienda online”

  1. Pingback: Los Mejores Consejos para tu Tienda Online - El Rincón del Emprendedor

  2. pasarelas ecommerce

    genial artículo, el vídeo es muy gracioso, reproduce exactamente la pasarela de pago de una tienda online. Me dispongo a crear mi propia tienda online, me han recomendado Magento para realizarla pero ahora me surge la duda de si las diferentes soluciones ecommerce que hay en el mercado (magento, prestashop, ubercart, …) disponen de un proceso de compra, los diferentes “pasos”, fijos o si estos son configurables, es decir si puedo definir qué pasos quiero disponer en mi tienda. en concreto me interesaría saber esto sobre magento y ubercart. muchas gracias de antemano

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