Contamos con Israel Griol para que nos aporte su visión sobre el papel de las instituciones académicas, como las universidades y las escuelas de negocio con relación a la educación y formación en disciplinas como el marketing y las ventas.
Basado en el contenido adicional del libro https://www.LaGranBurbuja.com, a través de conversaciones que el autor mantiene con expertos en temáticas con el ecosistema del marketing online.
Javier Echaleku: Para mí lo que implica más dificultad en todo esto que hacemos, es la propia representación gráfica, y hay una parte del libro donde para intentar explicar la parte visual que en mi opinión representa el marketing dentro de un lienzo como Sale Funnel Canvas, intento reflexionar sobre la forma en la que hemos intentado entender el Universo, en el sentido de que desde los primeros tiempos en los que se documenta cómo las personas pensaban que era el Universo, y hablaban de que si la tierra era plana, o dejaba de ser plana y los planetas giraban de una manera o de otra, o si la vía láctea era el único que había, o el Universo era mucho mayor, o hasta la explicación de la propia gravedad, a la que hacías alusión antes, y que luego llega alguien como Albert Einstein y te dice que no, que esto de la gravedad no es así porque resulta que los planetas no es que se atraigan entre ellos sino que hacen una distorsión en el espacio- tiempo.
Si es prácticamente imposible entender gráficamente algo, que con tecnología podríamos llegar a ver como puede ser un planeta, o una estrella, y podemos hacer cálculos matemáticos para comprender dimensiones, espacios, etcétera.
¿Cómo vamos a poder resolver algún día la conexión entre los diferentes impactos que tiene cualquier acción empresarial, desde la misma creación de negocio publicitario, marketing, ventas etcétera, en un entorno tan complejo como el ser humano?, y ¿hasta dónde puede llegar la complejidad, si no conectamos bien todos los puntos?
Israel Griol: Voy a ir a una parte también muy importante de la ciencia, que no es más que el prueba y error.
El Lean Startup, no deja de ser eso, prueba y error.
Al final es el ciclo que vamos repitiendo, que se va iterando constantemente de crear, medir y aprender, y lo que uno intenta es fracasar de la forma más rápida y barata, y eso sigue siendo válido también para el tema del marketing.
Por ejemplo, cuando intentas hacer determinada acción marketiniana, te planteas una serie de preguntas: ¿Con qué segmento de mercado en concreto ?, ¿vale la pena hacerlo por aquí ?, o incluso el tema de colores.
Hay muchas cosas que se tienen que ir probando.
Al ser tan complejo, la ciencia te dice que puedes ir al tema de prueba y error, pero claro, si el error “te cuesta la vida”, no vale la pena.
Tiene que ser un error metabolizable, – como me decía Justo Nieto, mi primer mentor en estos temas -, es decir tienes que poder digerirlo, aprender de él, levantarte y aprovechar también lo que has aprendido.
Esa frase, que también se dice con frecuencia, de que unas veces se gana y otras se aprende, de eso va el tema.
Los errores tienen que producirse lo suficientemente rápidos, para que de verdad nos vayan enfocando en la dirección correcta, y creo que esto que es súper válido para el tema de los modelos de negocio, también hasta cierto punto se puede aplicar en el mundo del marketing.
J.E: Me encantaría que también contases un poco como ha sido tu experiencia, porque has comentado cómo ha sido tu conocimiento del Sales Funnel Canvas, y cómo poco a poco has ido viendo su evolución, pero al final te has puesto a dar clases en una escuela de negocios, y además en inglés.
¿Cómo ha sido para ti esa experiencia, no solo de aprender, o tener contacto con este contenido para entenderlo, y después para explicarlo?, y ¿cuál ha sido tu percepción de lo que el alumno, a quien has estado dando clases, ha recibido todo esto que le has contado?
I.G: Te voy a contar un poco la historia completa.
No sé si te acuerdas, pero la primera vez que te vi, fue hace unos años en el espacio de La Rambleta, y creo que estábamos en una entrega de premios de Startup Valencia, que por aquel entonces era la Asociación Valenciana de Startups.
El tema es que las semanas previas, me habían estado hablando todo el rato de ti, que si Javier Echaleku por aquí, que si Javier Echaleku por allí.
Además, se dio la circunstancia de que, por aquel entonces, un startup nuestro nos anunció que se salía de nuestro ecosistema para irse al vuestro, y reconozco que me había suscitado cierta curiosidad el conocerte, por aquello que siempre se había dicho que uno tiene que caminar con Gigantes.
Pensé que si eras tan crack como decían, quería conocerte también y aprender de ti, porque, al fin y al cabo, para eso estamos, para ayudarnos y para aprender de los mejores.
Por aquel entonces, me empezaron a hablar también de esta herramienta, del Sales Funnel Canvas, y un día fui con mi compañera Lorena a Kuombo y nos enseñaste esta herramienta, y lo primero que pensé fue: “Esto es obvio, cómo no se me ha ocurrido a mí pillar el funnel de ventas y convertirlo en una hoja de estrategia”.
Pero claro, por aquel entonces yo pensaba que esto era algo un poco menos complejo de lo que es.
Yo decía, cualquiera que se ponga a hacer un Sales Funnel Canvas, pillará el funnel correcto, el de los cuatro pasitos, lo implementará en forma de hoja, protegerá la propiedad intelectual, y ya está.
Pero claro, la primera vez que vi el Sales Funnel Canvas, no lo acabé de entender exactamente.
Entonces percibía el gran potencial que tenía la herramienta, pero, de entrada, la vi más compleja que el Canvas de Osterwalder.
Si tenemos en cuenta que el 90% de las personas no saben implementar bien el Canvas de Osterwalder, y cuando te enfrentas con la hoja en blanco cuesta muchísimo.
Luego también te encuentras que la mayoría de startups cuando definen su segmento de mercado, suelen poner: “Mi segmento de mercado es gente a la que le gusta mi producto”.
Como te digo, al principio me encontré con una herramienta, de la que pensaba cómo no se me había ocurrido a mí esta idea antes, pero luego cuando empecé a profundizar sobre ella, dije: “No. Esto no se le puede ocurrir a cualquiera, eso no es fácil de hacer, sin embargo, era súper necesario”.
Muchas veces, la siguiente cuestión es definir tu modelo de negocio, pero cuando tienes que ponerlo en práctica, la parte más complicada es la de hablar con un cliente, y con ese segmento de mercado.
Igual de aquí a unos años, a alguien se le ocurre hacer un Canvas en la parte contraria, de cómo implementar los aspectos internos de un proyecto, en la parte de recursos, de actividades y de alianzas clave.
Pero al final, la que es emocional, la que es diferente, la que depende de otros más que de mí, es esta parte, y es muy compleja de entender y entonces claro, cuando empecé a ver y qué funnel habías pillado de todos, ¡Uy, qué cosas más raras!, aquí mezcla KPI’s de métricas con el purchase funnel, y qué raro, que mete Up selling y Cross selling, y también a Steve Larsen.
Reconozco que esto hacía falta, que no sé cómo no se me había ocurrido antes, no lo habría hecho de esta forma, y tampoco sabría de qué forma lo habría hecho.
Lo que me quedó claro es que, de este tema en concreto, sabes más que yo, luego entonces, tiene que ser esta la forma correcta de hacerlo.
Pero es verdad que me ha costado años, y he tenido que verte a ti en acción para entenderlo bien.
Te estaba contado un poco cómo conocí la herramienta, qué pensé, qué feeling tuve al principio, es decir, que esta herramienta hacía falta, cómo no se le ha ocurrido a alguien antes, y esto no se le ocurre a cualquiera, y luego cuando toca dar esto en una clase de una escuela de negocios, en la universidad o donde sea, te das cuenta que al principio los alumnos están como locos, es decir, piensan cosas como: ¡Qué me estás contando!, ¡qué es esto tan complejo!, pero al final del proceso, a mí no me gusta decir que estás intentando crear el mindset o la forma de pensar correcta, que piensen por sí mismos, y después de todo ese proceso dicen: “Me habían explicado tal cosa, me habían explicado este otro concepto y para mí eran cosas inconexas, y ahora de repente he visto la luz y toda cuadra gracias a esta herramienta”.
Es decir, lo que ha conseguido esta herramienta es sintetizar un montón de conceptos, que para muchas personas eran inconexos y no tenían sentido por sí solos, que sirve para abordar un problema que al fin y al cabo es global.
Un problema que necesitas afrontar de una forma sistémica, de una manera completa, que entiendas desde el principio hasta el final, y que sólo con una herramienta inconexa no te va a servir.
