Del Scrapeo al Cierre: La Fórmula del Éxito en Ventas

Del Scrapeo al Cierre: La Fórmula del Éxito en Ventas

Con Fares Kameli, profesional “como la copa de un pino” en temas relacionados con la transformación digital y el marketing, hablamos de cuestiones relacionadas con el identificador único, además de hacer un amplio recorrido por el NoCode y el Growth en sus diferentes versiones de Marketing y Hacking.

Basado en el contenido adicional del libro https://www.LaGranBurbuja.com, a través de conversaciones que su autor mantiene con expertos en temáticas afines, en mayor o menor medida con el ecosistema del marketing online.

– JAVIER ECHALEKU: Para eso, tienes que tener dos cosas muy claras que es lo que acabas de plantear, por un lado, la astucia de saber cómo hacer esa elección.

La gran burbuja del siglo XXI

– FARES .KAMELI: Hay millones de Growth por ahí. Ese no es el concepto.

El concepto es entender cómo funcionan los datos en las redes para ser capaz de poder plantear esos growth, esa astucia en ese momento.

– J.E: A eso iba como segunda parte, tener ese conocimiento técnico tecnológico de cómo funcionan las redes.

– F.K: Voy a ir a otro caso.

Hace un tiempo, una marca de ciertos electrodomésticos, quería básicamente saltarse a los canales de distribución, porque es el número tres de recomendación, después de la primera que es más cara, la segunda que es intermedia, la tercera son ellos, y casi todo viene a través de retailers , y de recomendación, y los instaladores son los que te dicen lo que tienes que usar.

Descubrimos que había una certificación que sólo pueden dar los fabricantes, – lo estoy contando sin datos para mantener la confidencialidad -, y lo que decidimos, es que esa gente ya existía.

Son instaladores, por tanto, están certificados así que hicimos un scraping de las páginas web, donde están los listados y cogimos los datos de teléfono, de correo electrónico de esas personas.

No los guardamos en el CRM porque es ilegal, pero hicimos igual que hacen los que te llaman aleatoriamente por teléfono, lanzamos un set de anuncios dirigidos, en los cuales, les ofrecíamos gratuitamente una certificación que sólo podían dar un fabricante, por este fabricante, y automáticamente como esas certificaciones el fabricante las daba gratuitamente, se registraron y a partir de ahí ya los tenías “enganchados” para enviarles ofertas específicas en períodos estacionales. 1800 personas registradas, 600 euros.

Hicimos tres bloques, donde está el dato, cómo uso el dato, y qué tiene que pasar para que ese dato funcione.

Esto en Sales Funnel Canvas lo cuentas, debo conseguir darle un valor para conseguir el registro, e iniciar mi proceso de venta.

Una vez más, el concepto eran datos + tecnología + marketing.

Y el tercero, que es el que más me gusta es de un evento.

La gran burbuja del siglo XXI

Hay un evento muy grande en un área específica, que el concepto que tenemos aquí es que cuando tú vas a los eventos con tu empresa, tienes un stand, pero como lo haces para asegurarte que ese evento vaya a tener peso, y aquí ya juegas con fases: qué hago en el preevento, qué hago durante el evento, y qué hago después.

Nosotros hacemos cinco, pero estas serían las básicas.

Preevento, cómo consigo contactar con gente que vaya a estar en ese evento, para intentar hablar con ellos.

Un mes antes, se hace un scraping, en el cual cogimos todas las empresas que estuvieron en ese evento en ediciones anteriores, y todas las personas que usaron el hashtag, escogimos que empresas eran, qué personas eran y miramos otros perfiles de esas empresas que pudieron interesarnos.

Y comenzamos una campaña de Social Selling en la cual, vas agregando a esas personas con un mensaje, te quiero conectar a mi red, comentando o compartiendo contenidos suyos, y cuando ya llevas dos o tres semanas haciendo eso, – que además está programados y automatizado, porque es un tema de conocimiento de negocio -, se lo dejas fácil a la gente de ventas.

Cuando va a llegar el evento, les invita a pasar a visitarte al stand, y cuando llegan, los datos no entran en un formulario de leads, etcétera, sino que cada persona que habla con ellos rellena un formulario muy sencillo: nombre, apellido, compañía, país teléfono, o email, uno de los dos, interés que ha mostrado por nuestros productos, summary de la conversación y comentarios.

Nosotros con esos datos que llegan cada día, hacemos otro scraping en el cual cogemos datos de su empresa, últimas noticias, valoración, etcétera y nos metemos dentro de la matriz de oportunidades que tenemos en el CRM, y ya comenzamos el proceso comercial, llevado por la persona que ha hablado con él, y que ha tomado sus datos.

Le enviamos una mini presentación, por cierto, no con un formato pdf, enviamos un lead con cuatro slices muy sencillitas, con propuestas de valor en función del segmento del cliente y de lo que nos ha dicho en el summary.

Qué sucede con eso, que posteriormente al terminar el congreso, le envías fotos, un resumen del congreso, un par de noticias interesantes y tu última novedad y después inicias el proceso de cerrar reuniones en los dos o tres meses siguientes.

Como ves, estamos hablando de una prospecting, un trabajo previo comercial puro y duro de ventas, una segmentación durante la reunión.

También hacemos de apoyo, por ejemplo, enviamos anuncios dirigidos a esos correos que no tenemos permiso, con anuncios similares para que vean estamos allí, y eso funciona ahí, ahí, pero fuera funciona también, depende del evento.

Y luego siempre que podemos, hacemos algo dentro del evento. Lo típico haz X, y consigue Y.

La gran burbuja del siglo XXI

Simplemente para que la gente se acerque por curiosidad y luego hacer la limpieza.

Si te das cuenta, te he contado nada más que tres acciones de marketing que se han basado, uno en datos, dos en intereses y tres en aunar diferentes fuentes de información sobre un dato que tú ya tenías, para completar el perfil de la persona.

Eso lo puede hacer hoy cualquier empresa pequeña, entendiendo cómo funcionan los datos.

Si ya nos fuéramos a una empresa un poco más grande, podríamos decir que por ejemplo en una de pagos hicimos que, con un QR, se diera un café, cogimos los datos del dispositivo y lo identificamos.

Nosotros ya en 2017 identificábamos por un proxy inverso en una web de videos, el dispositivo y le dábamos automáticamente recomendaciones.

Y acabo de terminar un proyecto de blockchain donde damos recomendaciones en función del perfil, y la gente transacciona directamente con blockchain para dar dinero a causas benéficas que haga una marca por visualización.

Y si estas cosas las hago yo, que tengo una Pyme, lo puede hacer cualquiera.

Solo necesitas entender como el dato y el marketing se juntan y te dan capacidad hacer acciones pequeñas, que son tácticas, y que luego puedes convertir en estratégicas según su funcionamiento, el número de veces que lo vayas a hacer, etc.

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