En esta ocasión, hablamos de los clásicos de las ventas y de la publicidad con el experto Roberto Espinosa.
Google me llevó a su blog https://resbla.com/ en que expone sus ideas y sus estudios sobre ventas.
Basado en el contenido adicional del libro https://www.LaGranBurbuja.com, a través de conversaciones que su autor mantiene con expertos en temáticas afines, en mayor o menor medida con el ecosistema del marketing online.
-Javier Echaleku: Vamos a hablar de Lewis un poquito.
Yo tengo un libro fantástico, -que a pesar de ser una burda copia que ha hecho alguien en Nueva Delhi, fotocopiado del libro original editado en 1916 por Elmo Lewis-, es una maravilla y habla de negocios y de publicidad en aquella época, cuando aún no existía el marketing.
El marketing llegó muchos años después, y en aquella época se hablaba de negocios y de cómo hacer publicidad.
De hecho, a Lewis se le considera el padre de la publicidad moderna.
Era un publicista en una época en la que la publicidad era otra cosa muy diferente, aunque ya se hablaba de generar necesidades y de llamar la atención.
Lewis durante muchas publicaciones suyas hablaba de llamar la atención, generar interés, provocar el deseo y finalmente que se produjese una acción.
¿Qué debemos tener en cuenta de estas cuatro etapas psicológicas y de conversación con una persona?
Hoy en día cuando hacemos cualquier acción publicitaria en una red social, en un anuncio en Google, en un banner de display, ¿qué deberíamos de tener en cuenta?
Porque no difiere mucho un anuncio de aquella época con un anuncio de display de hoy en día, a pesar de que lo hacemos totalmente diferente, los conceptos deberían de ser los mismos.
¿Qué opinas al respecto?
-Roberto Espinosa: Has mencionado también una clave.
Los pioneros del marketing, incluido Lewis están muy relacionados con la psicología y muchos de ellos venían del mundo de la psicología y eran investigadores que afrontaron el marketing respondiendo a como ellos habían aprendido que los seres humanos reaccionamos a lo que vamos viendo, y cómo generamos interés con las cosas.
Aunque de alguna forma sabemos también, que el mundo es mucho más complejo ahora y que las cosas no son tan lineales como muchas veces dibujamos en los modelos.
Creo que estos modelos y cualquier otra metodología de ventas, al final, la estructura que generan es bastante lógica en cuanto al público objetivo al que va dirigido, y esa debería de ser la base de cualquier estrategia de marketing o de cualquier estrategia de ventas.
Ahora hablamos mucho de cuál es el camino que sigue mi potencial comprador desde que oye hablar de mí hasta que efectivamente me compra, y ahora por suerte, -y por eso cuando decías qué pasaría si esta gente levantase la cabeza-, tenemos un montón de canales de comunicación y un montón de canales de venta, y esto lo convierte en algo mucho más complejo porque tenemos que tener todo esto sincronizado y entender que nuestros compradores se están moviendo constantemente entre el On y el Off a la hora de consumir contenidos y de recibir impactos de marketing cuando compran.
Y esa complejidad que estamos todavía entendiendo porque muchas de estas herramientas son muy nuevas, tienen a la gente muy perdida, porque muchas veces el que es de digital, sólo ve el plano digital y el que es del mundo off, sólo ve el plano off y todavía hay pocas empresas capaces de impactar y de ayudar a sus potenciales compradores a moverse a través de los diferentes canales.
Aunque cada vez está menos de moda la omnicanalidad, la única realidad es que hubo algunos años que no se nos caía de la boca esta palabra, pero en realidad el concepto sigue siendo el mismo y el tener coordinada “esta gran orquesta” de tantos recursos, al final es muy difícil y ahí creo que es donde estamos ahora.
También hay mucha gente que se está frustrando, y se está dando cuenta que algunos canales no son la panacea que les habían vendido, y al final canales tradicionales que los queríamos “matar” siguen siendo muy potentes para la mayoría de los productos que queremos vender.
En realidad, estamos aprendiendo y como dicen los americanos, estos son también los dolores de crecimiento.
