Como optimizar el Embudo de Ventas de tu ECommerce y usar el Simulador de Ratios de Conversión

¿Alguna vez has calculado el dinero que puedes estar perdiendo en el proceso de compra por no optimizar tu Embudo de Ventas?

Más del 65% de todos los Ecommerce del mundo están gestionados en WordPress, Magento y PrestaShop, y la gran mayoría de ellos, han dejado por defecto el apartado Checkout. Un bajo porcentaje de ellos, aquellos mas avanzados, usan un módulo de “One Page Checkout” que facilita el proceso en uno o dos sencillos pasos?

Cuando empezamos a profundizar en el diseño de estrategias de ventas con Sales Funnel Canvas, y comenzamos a aplicarlas a las tiendas online, pudimos observar que este punto, que coincide con la fase “Purchase” del Sales Funnel Canvas, es uno de los grandes olvidados en la mayoría de las tiendas online, y como digo se quedaban con un copy-paste de otras tiendas, como si las casuísticas especiales de cada negocio pudieran ser resueltas de manera estándar en la parte final del proceso de venta.

Si nos empezamos a fijar en cómo lo hacen “los grandes” tipo Apple o Amazon, por mencionar un ecommerce y un marketplace, observamos que hay pequeños detalles (tremendamente importantes) que únicamente ellos tienen, y que muchas veces, más que facilitar el purchase de su estrategia, también tienen en cuenta la mejor manera de realizar el up-selling, el cross-selling, y en muchas ocasiones desde ahí son capaces de iniciar acciones de “Viral Loop” y “Keep customer”.

Seguramente estarás deseando que te exponga algún ejemplo gráfico, pero no lo voy a hacer porque quiero que cada uno pueda reflexionar en el proceso comercial más intrínseco de su negocio, desde el planteamiento más estratégico al más operativo.

Existen numerosos motivos por los que un carrito de compra es abandonado.

COSAS A TENER EN CUENTA EN EL EMBUDO DE VENTAS DE TU ECOMMERCE.

Algo muy frecuente es pensar en el proceso de compra, como algo que se inicia en el botón “agregar al carrito” de la ficha de producto y que termina en la página de agradecimiento tras el proceso de compra, pero si únicamente vemos esto, estaríamos dejando la gran mayoría de aspectos importantes fuera de la ecuación del éxito.

• Botones de las fotos de productos en las páginas de listados: ¿Qué se supone que es más correcto, poner un botón “ver más info de producto”, uno de “agregar directamente al carrito” o los dos? Pues dependerá de muchos factores, como el tipo de producto, si el usuario es nuevo o recurrente, si es una venta orientada a clientes dealta repetición, o si por el contrario, son primeras ventas. En algunas ocasiones convendrá poner un botón y en otras los dos.

• Nombres de los botones: Como decía antes detesto el botón “agregar al carrito” porque me parece de lo más casposo del mundo, a pesar de que muy probablemente en tiendas realizadas por Kuombo hayamos podido poner ese texto. Estamos comparando la compra en esa tienda online con un supermercado tradicional o un centro comercial en el que hay un carrito, tal cual, con sus ruedas de carrito, su asa de carrito, y su pinta de carrito, pero, ¿de verdad que es necesario este nombre en un ecommerce?, ¿y cuando vendemos servicios también los compramos poniéndolos en un carrito? Lo peor ya es cuando ponemos el icono del carrito, ahí es cuando ya dimito del todo (LOL).

• Nombres en el resto de botones: Por no entrar al detalle de este o aquél botón, te invito a que pienses si realmente lo que pone en el botón explica claramente lo que pasa después, por mucha tradición que ese botón tenga en los textos que normalmente se usan. Nombres como “seguir comprando” en el típico modal box que sale cuando agregamos un producto al pedido no dejan claro si se refiere a “seguir” con el siguiente paso del proceso o hace alusión a “seguir navegando” por la tienda para agregar más productos. Por tal motivo pensemos si es mejor poner “seguir buscando más productos”, “Volver a la tienda” o “añadir más productos”, como decía antes dependerá de múltiples factores y serán muy personales de cada tienda.

• Pagar: No te emociones, no voy a entrar todavía en el proceso de pago como tal, sino, por seguir con el punto anterior, quiero reflexionar en el uso que hacemos de los botones tipo “pagar”, “comprar”, etc. En muchos casos he observado el verbo “pagar” en botones que están dos o tres pasos antes del realmente paso final del pago que nos lleva a lapasarela para que saquemos la tarjeta de crédito (o similar), entonces ¿por qué después de la palabra “pagar” le pedimos datos de cliente y en el último paso que nos lleva a la pasarela de pago ponemos “finalizar”?. Este tipo de cosas son reales y muy habituales.

• Navegar logueado: Amazon lo tiene claro, usuarios registrados mejor que naveguen logueados, y el motivo es muy de sentido común, ya que si se quién eres podré hacer seguimiento a lo que haces, conocer tus intenciones, observar y analizar tus movimientos, y lo mejor de todo es que tendré tus datos de pago para que no tengas que sacar la tarjeta de crédito cuando llegue el paso final. A parte de que podré impactarte por diferentes medios si una vez que has entrado en la tienda has decidido no comprar nada y marcharte, ¿mola eh?

• Ventana emergente tras el botón “agregar al carrito”: Este mensaje emergente surge de la necesidad de no tener muy claro si tras ese botón de agregar debemos mandar al comprador al cart (resumen del pedido), al CheckOut (datos de envío y pago), dejarle en la ficha de producto sin más, hacer un efectivo más o menos llamativo de que el producto “viaja” por la pantalla hasta el carrito (uffff) de arriba a la derecha (porque suele estar ahí ¿verdad?, ¿por qué? jeje). Alguna mente lúcida pensó un buen día que poner esa pantalla entre el mencionado botón y el resto del proceso era una buena idea. Y créeme que lo es, yo lo entiendo así, pero nuevamente se ha quedado como estándar para todas las tiendas que indiscriminadamente han decidido ponerla sin pensar en si es lo más adecuado o no. Una pensada, por ejemplo si vendemos colchones, que compraremos uno y pare usted de contar, es necesaria esa pantalla o lo mandamos al cart, aunque lo podríamos mandar al CheckOut, ¿cierto? y que pague lo más rápidamente posible. Cada uno que lo analice como mejor le parezca.

• Up-Selling y Cross-Selling: Aquí se abre un melón impresionante que tal vez trate en otro post algún día, pero de momento dejo una reflexión. ¿Dónde es mejor poner el up-selling?, ¿en la ficha de producto, en el cart, en la ventana intermedia? Ponte a hacer pruebas como loco hasta que veas cuál es la que mejor te funciona a ti, y únicamente a ti. Copiar a Amazon sin saber el motivo que le ha llevado a Amazon a hacer lo que hace es un poco absurdo desde el punto de vista de la estrategia. Lo mismo ocurre con el cross-selling o venta cruzada. Cuando ya hemos conseguido que nos compren el producto principal, por ejemplo un ordenador, ¿es buena idea intentar venderle el maletín en la misma ficha de producto, en el cart, en la ventana intermedia o en el CheckOut? Pues a lo mejor, lo más conveniente es hacerlo en la página de agradecimiento después de haber asegurado el pago del producto, o incluso en una campaña de marketing por email posteriormente a la venta. ¿Lo has pensado alguna vez?

Mientras tanto, te invito a una cosa, compra en tu tienda online como si no la conocieras, reflexiona en lo que pasa en cada uno de los pasos, o mejor, proponle a tu suegra (un saludo a todas las suegras) que lo haga y obsérvala con cariño y atención para ver y conocer sus reacciones. Y si te viene grande y quieres que disfrutemos juntos destripando el proceso, que no a tu pobre suegra, contacta conmigo y lo debatimos.