En esta entrevista, hablamos de los clásicos de las ventas y de la publicidad con el experto Roberto Espinosa, al que conocí porque cuando me puse a frikear en el mundo de los clásicos y a buscar información sobre Lewis y Patterson, siempre Google me llevaba a su blog, Resbla.com en que expone sus ideas y sus estudios sobre ventas.
Contacté con él e hicimos muy buen feeling en nuestra primera videoconferencia.
Estuvimos hablando un rato de todo esto y le propuse que fuese colaborador del libro y aceptó.
Roberto nos contará brevemente su trayectoria.
Roberto Espinosa : La verdad es que llevo más de veinte años dedicándome a vender, sobre todo en entornos tecnológicos en grandes multinacionales, pero también he colaborado muchísimo con startups, y desde hace unos diez años, también lo hago con diferentes escuelas de negocio, y uno de los temas en los que me he especializado es el de las ventas.
Empecé un poco por deformación profesional, y al final si te dedicas a vender tienes que leer y formarte.
Además, por suerte en las empresas con las que he trabajado, las ventas eran un tema muy importante en el que se invertía mucho en formación y tuve también la suerte de pasar por algunas de las certificaciones de metodologías de ventas más conocidas e importantes , y también preparando temario para estas clases que comentábamos, al final tienes que buscar un poco la perspectiva histórica y de dónde viene todo esto, y terminas en los clásicos, que en realidad son muy pocos, claros y concisos.
Hay unos nombres que aparecen siempre en la historia de las ventas y que además es muy interesante, porque muchas de las cosas que escribieron hace prácticamente 150 años están todavía hoy en vigor.
Javier Echaleku : Fenomenal y esta es una de las cosas que quería debatir y hablar contigo, el hecho de que estén en vigor las enseñanzas de los clásicos y por qué no lo aplicamos.
Me encuentro muchas veces procesos de venta, ya sean presenciales u online donde nada de lo que nos contaron que era lo mejor para hacer, es lo que realmente se hace.
Un detalle, por ejemplo, en tu blog hablas de Patterson como el mejor vendedor del mundo y luego investigando sobre Patterson he encontrado mucha información en la que habla del hecho de que él era un apasionado de la publicidad que no vende productos, sino que crea necesidades, y hablamos del año 1890 a 1910.
O sea, obviamente el mundo no era nada parecido a lo que es ahora.
Internet no existía y los anuncios eran poco más que un cartel en una valla publicitaria y un anuncio en un periódico.
Y como digo, si ya en esa época se hablaba de que el anuncio no tiene que vender productos, sino que tiene que despertar necesidades, ¿por qué ahora nos empeñamos en hacer un anuncio en Facebook enseñando un producto a gente que supuestamente tiene un interés en una determinada área?
R.E: Sí, en realidad Patterson fue un pionero en muchísimas cosas.
Comentabas el tema del marketing y es cierto que si hay algo que podríamos aprender de Patterson es que él veía algo que desde un punto de vista académico debería ser lo mismo, que es marketing y ventas, y que luego funcionalmente en muchas organizaciones están separadas.
En NCR, él veía sus ventas como algo que era un continuo y de hecho en la publicidad fue pionero en el marketing directo, allanando el camino a sus comerciales, mandando a su público objetivo, información en forma de folletos o catálogos para la compra de sus cajas registradoras, que principalmente eran tiendas.
Además, implementó las campañas bianuales que era algo que no sé había hecho antes, y no sólo eso, sino que hoy en día todavía estamos constantemente hablando de la venta consultiva y en su metodología de ventas, una de las fases era precisamente entender la necesidad latente del cliente para luego adaptar tu discurso a esa necesidad y esto lo escribió hace casi 150 años.
Hoy todavía se nos olvida a veces eso y un grave error que desgraciadamente abunda es ver el marketing y las ventas como dos funciones muy diferentes.
Con el marketing digital, quiero pensar que originalmente estaban muy separadas, pero ahora cada vez creo que se están integrando gracias a las nuevas tecnologías, sistemas de automatización, etc.
Pero esta transformación, a veces para alguna de estas organizaciones más tradicionales se ve como una amenaza.
Este artículo está basado en el contenido adicional del libro https://www.LaGranBurbuja.com, a través de conversaciones que su autor mantiene con expertos en temáticas afines, en mayor o menor medida con el ecosistema del marketing online.
Aquí tienes el fragmento que acabas de leer en formato vídeo:
