Contamos con José Carlos Cortizo es un grandísimo especialista en que las empresas vendan más en canales digitales gracias al Growth. Es autor de PsychoGrowth: Hackeando el cerebro de tus compradores. Con él hablamos de los sesgos para hackear el cerebro de los compradores.
Basado en el contenido adicional del libro https://www.LaGranBurbuja.com, a través de conversaciones que su autor mantiene con expertos en temáticas afines, en mayor o menor medida con el ecosistema del marketing online.
– JAVIER ECHALEKU: Lo que pasa que se usan las mismas herramientas.
A mis alumnos siempre les digo que les doy herramientas y que con un martillo pueden clavar clavos o matar gente.
Úsalo como tu conciencia te indique y este es un poco el peligro de todo esto que vamos a hablar, del tema de los sesgos, del tema de cómo funciona el cerebro porque al final damos claves que pueden utilizarse para el bien o que desgraciadamente muchas veces se utilizan para el mal.
Aun así, esas barreras dentro de lo que es la estrategia de marketing cuando planteamos si la manipulación es porque te lleva a un terreno en el que hay un engaño, en cierto modo cuando por ejemplo un infoproducto, – ambos tenemos cursos y lanzamos nuestro curso online- y ponemos una serie de características o condiciones para una serie de planteamientos de precio y decimos bueno es que este precio va a estar hasta tantas plazas, o va a estar hasta tal día, o va a estar de tal manera pero realmente la mayor parte de las ocasiones construimos esas estrategias.
Y utilizamos el contenido atendiendo a esos sesgos que nos van a facilitar que nos compren o no nos compren de alguna forma anárquica en el sentido de que por ejemplo un curso online no tiene unas plazas determinadas, no es como en una escuela presencial que si tiene 15 asientos, hay 15 plazas y en este caso puede haber 15 o 37.
Entonces cuando pintamos estas estrategias que están pensadas para crear un contenido, que atendiendo a unos sesgos active mucho más rápido la acción que queremos provocar, ya sea un registro o una compra, ¿dónde está ahí la barrera entre manipulación o persuasión?
JOSÉ CARLOS CORTIZO: Volvemos a lo mismo en cuánto de cerca de la realidad esté, y te voy a poner un ejemplo con el que creo que se ve fácil.
Cuando tú tienes un curso, y dices este curso vale 9.900 euros, pero te cuento un rollo, y solo hoy, te lo dejo por 99, y cuando tú estás inventándote un valor que no lo puedes agarrar por ningún lado, que simplemente lo usas para generar un efecto ancla muy fuerte para trasladar que esto valdría “la leche” y generarte esa urgencia, pues ahí evidentemente estás manipulando.
Cuando tú eres un poco lícito y a mí me ha pasado lo que has dicho de lanzar un curso, y decir cuánto cuesta, lo que yo quiera que valga, pero antes he mirado el mercado, he visto cuánto valen cursos similares, he hecho un posicionamiento de mi marca, he evaluado cuánto me cuesta a mí producirlos, en definitiva, he hecho un proceso y llegado a un número, te podrá parecer más o menos razonable, pero es un número que más o menos puedo justificar.
Si juego con esa información, y evidentemente todo en esta vida tiene margen de maniobra.
Todo es persuasión en el fondo porque si voy a Zara y hay una camiseta que me gusta, por qué cuesta 30 euros en lugar de 10 o en lugar de 50.
Absolutamente todo lo que compres tiene unos precios que están influenciados.
Ahora hay casos que son exagerados en los que utilizamos estas técnicas de persuasión tan al extremo, que al usuario que no está acostumbrado le genera tanto impacto que le fuerza a comprar, pero que el usuario que ya está un poco más acostumbrado dice: “Esto es humo”, y para mí ahí es donde empieza la manipulación.
Y tiene un efecto que creo que es algo que se va a agotar en el tiempo, es decir una de las cosas que estamos viviendo y por la que funcionan todos estos sesgos es porque el usuario no es consciente de que los tiene.
Cuando tú te expones a 200.000 experiencias donde todas ellas hacen uso de estos sesgos y sobre todo lo hacen de una forma tan exageradamente fuerte como esto de 9.900 a 99, el ser humano no es tonto, y a la tercera te dice: “me empieza a oler a …”, y con el tiempo esto va a dejar de funcionar.
Y qué es lo que acabará funcionando, lo que tiene un fundamento porque al final nosotros que somos marketers por mucha capa que le vendas, si tu producto es una “mierda”, no funciona.
Pues si yo te digo que un producto vale 9.900, y te lo dejo a 99, y luego entro y el producto es una “mierda”, no te vuelvo a comprar en la vida porque tú me has dicho esto era un producto 9.900 y esto es un producto que no valen ni 9 euros.
Y esto ha pasado siempre con los timadores, los estafadores, los manipuladores que las consecuencias vienen después.
Ha pasado con los últimos timos piramidales y demás, que mucha gente tiene que pasar por ahí para que al final alguien se dé cuenta o levante la mano o el propio ecosistema sea capaz un poco de rechazar estas prácticas.
Pero con lo que sí que estoy de acuerdo es que los límites son muy difusos y creo que está en cada uno utilizarlo bien, como el tema que ahora está muy presente de la guerra nuclear.
La energía nuclear es algo que da unas capacidades a la raza humana brutales tanto en la tierra como incluso para conquistar el espacio.
Ahora bien, se le puede “inflar las pelotas” a un loco, la puede liar y puede destrozar el mundo.
Esto mismo nos pasa con cualquier tecnología que tengamos ahora.
Cualquier tecnología tiene la capacidad de hacernos más fuertes, más poderosos o de fastidiarlo todo, entonces lo mejor es hacer buen uso, porque un gran poder conlleva una gran responsabilidad.
