Con David Sobrino, Director en la Escuela de Psicoinfluencia hablamos sobre la Psicoinfluencia en los Embudos Multidimensionales del Marketing.
Basado en el contenido adicional del libro https://www.LaGranBurbuja.com, a través de conversaciones que su autor mantiene con expertos en temáticas afines, en mayor o menor medida con el ecosistema del marketing online.
– JAVIER ECHALEKU: Justamente lo siguiente de lo que quería hablar contigo es la psicoinfluencia porque es otra de las cosas de las que hablamos en el marketing.
Hablamos de influenciar, hablamos de persuadir, pero eso está muy relacionado con la Psicología y tú has unido esas dos palabras precisamente en una que es psicoinfluencia, pero tienes todo el criterio del mundo y todo el peso científico de poder hablar de ello como Psicólogo.
¿Qué es la psicoinfluencia y realmente como lo aplicas desde tu lado de conocimiento de Psicología, experiencia y conocimiento de marketing?
– DAVID SOBRINO: Resumiendo, es como una llave que te puede abrir todas las puertas si utilizas una herramienta tan poderosa que tenemos los seres humanos como es la comunicación.
Comunicar desde una perspectiva o desde una óptica donde se tiene en cuenta el comportamiento humano, ya sea mental, emocional o espiritual en diferentes vertientes y sobre todo teniendo unas nociones que no las voy a llamar científicas, porque al final la ciencia lo que hace es cotejar hipótesis, pero si una estructura.
Todo el rato parece que nos vamos a etiquetando y no nos gusta etiquetarnos, pero el ser humano desde hace millones de años necesita etiquetarse, necesita tener un sentido y saber dónde está y, se trata de ir abriendo y cerrando puertas para que las personas tengan la noción de que están entrando en ciertos territorios de manera consciente y que quieren vivir o alojarse en esa “casa”.
En el mundo del marketing, sobre todo los últimos años y por tener acceso a toda la información, nos hemos lanzado – y hablo de mí mismo- a hablar de teorías sin haberlas probado muchas veces y lo más preocupante de todo esto es que a la gente no le estábamos diciendo lo que estábamos haciendo, metiéndonos más en el terreno de la manipulación.
Al final, tú has dicho muchas veces que esto de la persuasión y la manipulación viene a ser lo mismo, lo que pasa es que creo que es importante tener cierta responsabilidad como profesionales a la hora de saber lo que estamos haciendo porque ya lo hemos probado y, si no lo hemos probado tenemos que decirle a la audiencia o al cliente:
“Esto lo voy a probar por primera vez contigo” y esto es lo que estoy haciendo utilizar ahí lo que llamo yo la metacognición para que el cliente sepa que le estás tocando diferentes detonadores o gatillos mentales pero con la idea de testearlo y de probarlo.
Básicamente lo que estoy haciendo estos últimos años son experimentos psicológicos y psicosociológicos con las audiencias y con los clientes, pero ellos desde primer momento saben que están viviendo una especie de experimento, que a nosotros nos vale para validar todo lo que está pasando y a ellos para crear y cocrear los productos que van recibiendo después y, creo que es importante en el momento en el que estamos, que las personas tengan la capacidad de poder crear el producto que van a consumir después.
– J.E: Una de las cosas que has hecho en este proceso de experimentación es precisamente experimentar contigo mismo y eres de los pocos que has dicho: “Y si esto no va de estar creando y de compartir contenidos, ni de tener redes sociales, blog o vídeos.
Y si esto va de otra cosa” y, hay un momento en el que rompes con todo lo que has creado hasta este momento.
Lo cierras y dices: “Ahora, esto va de otra cosa y el que quiera compartir estos contenidos, lo vamos a hacer en privado.
Se acabó esto de estar compartiendo contenido porque esto ya lo hace todo el mundo y al final hemos intoxicado mucho Internet la hemos llenado de muchas cosas y a lo mejor hasta demasiadas”.
¿Cómo ha sido tu experiencia rompiendo con todo esto?, ¿cómo lo estás haciendo y qué resultados te está dando?
– D.S: Creo que me había convertido en el hombre del saco y te voy a explicar por qué.
Cuando salí de la carrera y me metí más en el mundo del marketing y del neuromarketing empecé a hacer lanzamientos tuve que elegir dos vertientes o la vertiente más académica y empresarial, de la que veníamos mis hermanos y yo, o la de los nuevos emprendedores, de los infoproductos y de Internet donde siempre se ha vendido muchísimo humo, eso es una realidad y yo formé parte de esa alternativa porque elegí meterme ahí y vivirlo desde dentro.
O sea, iba eventos y veía personas que se “levantaban” dos o tres millones en un fin de semana.
Y no era por el dinero sino decir qué está pasando aquí para que estas personas vayan “escopetadas” como gacelas a gastarse miles de euros.
Quise probar esto, y manejar esa llave para ver qué estaba pasando y estuve durante muchos años haciendo eventos, formaciones y mentorías para pegarme a eso y entender que es lo que estaba pasando.
Había trabajado en agencias de marketing en el mundo más empresarial que se funciona totalmente de otra manera, pero ahora que he probado esas dos vertientes, creo que es importante saber aunar las dos porque ambas tienen pros y contras pero empiezas a entender realmente cómo funciona la psicología de las ventas, tanto a nivel macro como micro, y creo es importante que asumamos que los que hemos estado en una vertiente que puede ser por ejemplo la académica tengamos mucho miedo a salir fuera y empezar a vender, y tiremos más de información, de estructura, de KPIs, de ciencias porque si no, nos van a tirar tomates y nos van a llamar vende humos y los otros, los de la otra vertiente de vender y facturar rápido, tenemos miedo de volver a la carrera y volver a estudiar y tener una estructura porque es muy lento esto.
Hay que saber aunarlo porque al final, todos somos seres humanos y queremos lo mismo, pero hay que entender que, por ejemplo, en esta segunda vertiente sí que sentí que me había convertido en el hombre del saco y considero que mucha gente que viene del mundo del marketing es como el hombre del saco.
Y como veo yo el hombre del saco, es una persona que lleva un saco gigantesco con un montón de bits de información dentro del saco y claro hace diez años podías venir con algo de información y la gente como estaba como entrando en Internet, por así decirlo, en las redes sociales y veía que había tutoriales en YouTube, que pasaban cosas en Facebook, o que alguien creaba grupos.
Era como la nueva universidad y, la gente estaba muy atenta y los hombres del saco pues como que dábamos algo de información, dábamos los qués y nos guardamos los cómos y, claro cuando esto empieza a crecer la gente dice: “ David, no entiendo cómo tú me das tres bits y tienes allí 500 guardados.
Dame un cuarto bit, porque qué más da tres que cuatro” y, yo le daba el cuarto bit y me volvían a decir:” Vamos a ver, si más da cuatro porque no me das el quinto.
No entiendo por qué te escondes 500 bits y me das solo cuatro, en vez de cinco o seis o los 500.
¿Qué diferencia hay entre este bit que me estás dando y el que te estás guardando? Es mejor, es peor ¿este me lo cobras? Por qué me cobras el que está en el saco y el otro me lo das gratis”.
Al final lo que ha ido pasando es que las personas han ido accediendo a toda la información que supuestamente sabíamos nosotros como gurús, que la información pertenece a todos, y la gente ha descubierto que tiene acceso a toda la información de vídeos, libros, descargables y, ahora cuando entra en Internet y ve a los hombres del saco haciendo anuncios del tipo las siete claves, los tres tips se dan cuenta de que hay demasiados hombres del saco que ya no son creíbles.
Entonces, los hombres del saco al final han dicho:” O hago el saco más grande o regalo el saco” que es lo que está pasando ahora dentro de lo que es la burbuja.
Como siempre habían ganado bastante dinero vendiendo esta información, que se creían ellos que era suya, pero que es una información que pertenece a todos, ahora lo que hacen es darla y como la gente valora mucho esto, piensan que se van a hacer de oro, y que los van a querer mucho y han empezado a sacar la información del saco y la gente ha dicho: “Pero si esta información ya la conocía y encima me la estás dando gratis.
Todo el mundo está dando la información”, entonces los hombres del saco se han quedado sin saco, ya no tienen información que dar y, o se van a buscar otro saco o cambian de sector o se dan cuenta de que al final estaban vendiendo la información y han descubierto que la gente no compraba nuestra relación, compraban la información que tenía y la información no era mía, la información pertenece a todos y la pueden encontrar en cualquier sitio, y más si es gratis.
El problema de esto es que ahora los precios están bajando.
En mi caso he hecho high- ticket de miles de euros, he vendido libros a mil euros y formaciones a 25.000, viajes y mentorías a ciento y pico mil euros y ahora ya la gente no está dispuesta tan fácilmente a pagar eso, salvo si lo que están pagando es una relación o una experiencia, pero ya no compran información y sobre todo -y aquí ya me meto en tu terreno- porque han pensado que la mejor manera de captar y atraer a la gente era poniendo mucha información, era sacando la información del saco y poniéndola delante y la gente se ha aturdido.
Se ha infoxicado porque por mucha información que le des, si no tiene seguridad en sí mismo, no tiene un propósito, no tiene una línea clara no va a saber qué hacer con ella.
Entonces, en el mundo del marketing lo que supuestamente debería estar al final, que es una información que uno elige con una estructura, lo han puesto en la primera puerta y han aplastado a las redes sociales, porque además la gente en las redes sociales no está para recibir información y conocimiento, está para criticar, para divertirse, para ligar, etcétera.
Hay una burbuja que ha reventado y que también se mezclado con el tema de los algoritmos, la publicidad, los bots y hay una maraña y un mejunje acojonante.
Ante eso dije: “Yo voy a jugar a otro juego y es el salirme de las redes sociales, quedarme como observador para ver qué está pasando porque me gusta observar, pero no voy a compartir nada en Instagram, ni en Facebook, ni en LinkedIn, ni en YouTube.
No voy a compartir nada de esta manera voy a demostrarme a mí mismo cuántas de las personas que supuestamente estaban relacionadas conmigo, es decir con el hombre del saco querían la información del saco o querían una relación” y se han quedado como unas 400 personas de 25.000 que tengo yo en redes.
La idea es, este es el comunicado y si queréis jugar a este juego, si queréis más contenidos y estrategias, os tenéis que venir aquí y al final han llegado.
Es engañarse porque mucha gente tiene miles de seguidores y, no solamente por los algoritmos sino porque la gente no te atiende.
No eres tan famoso, ni eres tan importante como para que te atiendan a ti y es importante que seamos conscientes realmente de las personas que quieren una relación con nosotros y eso lo que estoy trabajando ahora con el equipo para forjar una buena relación con esas 300 – 400 personas que va creciendo poco a poco y por ejemplo, lo que estamos haciendo ahora, entrevistas con personas con rigor.
Y que otras audiencias puedan entender esto y puedan venir a ese otro lugar sin tener que pasar por las redes sociales porque es una maraña como un océano rojo lleno de tiburones vendiéndote información, metiendo pasta en publicidad, una catástrofe a mi parecer y eso es un poco en lo que estamos y analizando un poco el mercado y siempre tratándolo como un juego, intentando aprender de esto.
Y decirle los aprendizajes a la propia gente, que son los programas que ofrecemos nosotros, llámalos semillas, artefactos, cursos, mentorías para explicarles lo que está pasando y lo que están viviendo de una manera más organizada y con una estructura.
