Con David Sobrino, Director en la Escuela de Psicoinfluencia hablamos sobre la Psicoinfluencia en los Embudos Multidimensionales del Marketing.
Basado en el contenido adicional del libro https://www.LaGranBurbuja.com, a través de conversaciones que su autor mantiene con expertos en temáticas afines, en mayor o menor medida con el ecosistema del marketing online.
– JAVIER ECHALEKU: Me parece una posición súper Interesante y la súper valiente de hacerlo en ti mismo.
Siempre se dice que los experimentos con gaseosa y, al final los que vivimos de nosotros mismos corremos el riesgo de “cagarla”.
El otro día me lo decía un cliente: “Tú me aseguras que vas a estar aquí conmigo a tope”, y mi respuesta fue: “Es que no me queda otra, porque si no lo hago y te fallo eso me va a perjudicar para siempre”.
Y si ya es difícil querer hacerlo bien y muchas veces las relaciones entre las personas terminan no saliendo bien, imagínate que yo a conciencia quisiera hacerlo mal es que juego con mi imagen, con mi futuro y con mi comida.
Al final esto es lo que me hace vivir.
Entonces que tú lo hagas contigo mismo y digas voy a hacer todo este movimiento, me parece súper valiente y súper arriesgado, con lo cual te aplaudo por hacerlo.
Pero me doy cuenta lo conectado que está con las cosas que estamos haciendo nosotros y me parece súper curioso que hayamos coincidido.
No nos conocíamos, nos conocimos el otro día, medio de casualidad por así decirlo y hubo una conexión brutal desde el principio porque estamos en la misma onda y, por eso te propuse estar en este proyecto porque hablamos de lo mismo.
Fíjate, que yo también he sentido un poco – y ahora quiero que hablemos de esto de cómo la gente percibe la formación – que era un poco ese hombre del saco también con todo lo que hacíamos en Sales Funnel Canvas, el contenido teórico, la parte del curso y al final te das cuenta de que la gente efectivamente no quería formarse, aunque hemos vendido muchos cursos y tenemos muchísimos alumnos que han hecho la formación en las escuelas de negocio, pero hay mucha reticencia a formarse con un contenido teórico.
Y aunque nuestro contenido es muy exclusivo porque igual que el tuyo es fruto de una experimentación y no replicamos, -hay gente que vende cursos que con todas las de la ley y lo admiro dice cómo mejorar tus campañas de publicidad en Facebook, por ejemplo, es una cosa muy técnica que muchos hablan de eso -.
Nosotros tenemos otro discurso, otros contenidos y, tú tienes tu discurso y tus contenidos, pero aun así, ¿no te da la sensación de que la gente no quiere formarse? y lo que dices, la gente quiere que le acompañemos por eso cuando decidimos cambiar formación por programa de mentorización ha sido un antes y un después de la prop y sobre todo meter en la ecuación los embudos multidimensionales.odo meter en la ecuación los embudos multidimensionales.
Es decir, la gente no quiere formarse en una metodología, pero sí que le apetece entender un nuevo sistema.
Tú hablas de temas relacionados con la naturaleza.
Me parece muy curioso y quiero que expliques cómo conectas el marketing a los procesos de la naturaleza.
Tú no hablas de embudos, hablas de hormigueros, entonces hemos entendido que a la gente lo que les gusta es esa relación personal de acompañamiento y, ¿cómo está siendo en tu experiencia con esa forma de explicar desde la conexión con el mundo de la naturaleza? Y sobre todo tú me has hablado en alguna ocasión de la parte de divertirse y de que esto tiene que ser divertido.
Vamos a hablar de todo esto. Cuéntanos.
– DAVID SOBRINO: Vamos a empezar por los hormigueros.
El otro día leí un experimento que hicieron unos chiflados hace ya unos años en el que les cortaban las patas a las hormigas del Sáhara – a veces hay que estar un poco chiflado para probar cosas -.
A ciertas hormigas de una especie le cortaban las patas y a otras le ponían una especie de zancos – no me imagino unas hormigas con zancos – y comprobaron que las hormigas a las que les habían cortado las patas, a la hora de retornar y volver al hormiguero, nunca llegaban porque se quedaban cortas.
Y a las hormigas a las que le habían puesto zancos y por lo tanto, les habían alargado de las patas, se pasaban de largo del hormiguero y entendieron que las hormigas que tienen obviamente una existencia infinita de millones de años, tienen un podómetro interno por el que son capaces de calcular distancias hacia el objetivo, en este caso al hormiguero desde que consiguen la comida, suelta la feromonas para ir y para volver y llegan al objetivo.
Analizando esto también con el equipo lo que hacemos básicamente en los embudos es probar eso, cuántos pasos son los necesarios y suficientes para que una persona termine comprando y, comprando lo que quiere porque muchas veces nos pasamos de largo con información o nos quedamos cortos.
Es importante entender también ese podómetro interno o el funcionamiento de la arquitectura psicológica de los seres humanos en función del contexto, la cultura por supuesto y aspectos psicodemográficos podríamos ser capaces de entender cada uno de los podómetros internos que tiene pues una cultura, una especie, un nicho, un avatar o una persona.
Y entendiendo esto nos facilita que pongamos a la persona realmente en el centro porque son ellos los que te están diciendo cuántos pasos y qué distancia necesitan para comprar tu producto, no que nos leamos un libro de Cialdini o de otro y digamos que este tío pone los 21 principios de persuasión y te coges una landing page y te pones todos los principios de persuasión, cuando a lo mejor la gente no necesita eso y simplemente necesita un testimonio o necesita urgencia.
Si no entendemos esto porque no ponemos en valor a las personas y qué es lo que realmente desean o necesitan, al final volvemos otra vez a lo mismo, a estudiar el conocimiento y a soltarlo y como pensamos que ya sabemos todos los principios y va a funcionar, no funciona.
Nos han enseñado, sobre todo en este lado del charco, en la parte más occidental a que el aprendizaje se tiene que producir antes de la acción.
Es decir, nosotros nos teníamos que aprender todas las fórmulas, todas las teorías y todos los libros incluso de memoria antes de que llegara el examen, que era plasmar en un papel el conocimiento.
No te sacaban a la calle y ahora cuando veo a mis hijos en el colegio y que no tienen libros, y me dice el profesor:
“ Tú te has fijado en el águila que hay ahí, pues así como aprenden tus hijos que es un águila, lo tocan, lo ven y tocan las ardillas y los árboles” y, una vez que lo prueban podrán tener una explicación de lo que ha pasado porque le van a poner más interés, porque lo han probado y lo han experimentado en sus propias carnes y no en un libro que a lo mejor se lo ha podido inventar un gurú o alguien que escribió un libro.
El sistema educativo que hemos seguido casi todos en este lado del charco, en casi todo el mundo occidental se basa en aprender conocimiento e información y, ya lo aprenderás cuando lo hagas y, creo que hoy por hoy las personas están demandando más experiencias, vivencias en lugar de adquirir más información, porque es que ya no les cabe más.
Lo que hablamos de esto de la información, te lo comentaba el otro día entre bambalinas, lo veo y lo he experimentado como si fueran tres puertas:
– La primera puerta da paso a una estancia donde está toda la gente hablando de información.
Tanto las que quieren información como las que dan información, muchos tips, muchas claves, mucho conocimiento, muchas teorías y, esa puerta ya está abombada, está reventado el espacio de gente que da información en Internet, sobre todo en redes sociales.
Esto es como una manifestación.
Te vas al Día del Orgullo a una manifestación en cualquier sitio y no puedes ni respirar.
Entonces la gente está intentando escaparse de esta primera estancia saltando por la ventana o abriendo una puerta porque ya no aguantan más información, porque les crea muchísima frustración tal cantidad de información que cada uno te la ordena de una manera o está totalmente desordenada y a mí me genera mucha frustración porque parece que estoy volviendo al colegio y la mayoría en el colegio no hemos estado muy a gusto.
Y hemos sufrido en el colegio por esa manera de impartir la formación que luego se ha visto claramente en los planes de formación que yo había visto.
La gente está escapando de la primera puerta y se está yendo a la segunda o a la tercera normalmente van a la segunda porque es la más contigua, la más cercana.
– La segunda puerta es el espacio de la queja, que es un espacio donde salen youtubers, haters, la gente crítica y todos hemos pasado o vamos a pasar por ahí.
Es la estancia del no aguanto el colegio, el profesor me tiene manía y todas estas cosas que decíamos de pequeño, pues lo mismo, pero del marketing, el vendehumos, los algoritmos, esto no lo entiendo, la burbuja.
Esto es efectivo porque todavía no se ha llenado esa estancia, pero cada vez está viniendo más gente a esa estancia segunda, que es la de la queja y la de la queja hace ruido y lo que hace ruido puede agitar el mercado y puede llamar la atención como hizo la información en su día.
Creo que es una buena alternativa si se hace de manera consciente el ser quizás más disruptivo o polar o generar ruido o agitar el mercado para llamar la atención de la gente que quiere escapar de la de la estancia uno y, para que vengan a la estancia dos lo que sí que hemos visto también es que ya empieza a ver personas que están yendo a la puerta tres.
– La tercera puerta que es la puerta del gozo y del disfrute donde ya han dejado la queja, han dejado la información y lo que están haciendo es experimentarlo, aprenderlo a través de la experiencia, crearlo, cocrearlo y donde empieza a ver productos hiper personalizados o que te vendan un programa que está hueco o un libro que está en blanco y la gente dice, pero cómo vas a vender un libro en blanco, si tiene que tener mucha información.
La gente quiere un libro en blanco y quiere escribirlo, quiere formar parte de una tribu, de una comunidad, crear un movimiento y sobre todo disfrutar.
No quieren volver a sentir eso de la universidad o del colegio, sobre todo de estoy aquí y no me apetece ir al colegio, me apetece irme a tocar la guitarra al parque.
Quieren eso, quieren disfrutar.
El gran desafío que tenemos las personas que siempre hemos ofrecido información es no hacerlo desde la queja, sino hacerlo desde el gozo, desde la felicidad o la plenitud, intentando insertar o despertar en la gente la idea de que estudiar embudos multidimensionales o lo que tú quieras es divertidísimo, o sea es un juego o, que sentarnos en un mastermind es como sentarnos en un corrillo en un parque y la gente está empezando a pagar y a valorar esto porque se siente bien.
Y no siente la obligación de tengo que formarme, tengo que ver vídeos para encontrar un trabajo, que es lo que pasaba en la universidad, me tengo que empapar de esto para encontrar algo, una promesa que nunca llega, una jubilación, un trabajo y, en el mundo del marketing pasa eso, tú le das información y dices que vas a facturar seis cifras o que vas a ser nómada o que vas a ser lo que sea y es lo mismo, la nueva universidad y la gente se está dando cuenta.
Ahora por mi experiencia y con muchos clientes lo que está funcionando es crear productos y servicios, experiencias donde la gente pague por vivirlo, por crearlo y por disfrutarlo.
Es decir, crear o cocrear con los clientes auténticos parques de atracciones y, como te decía, esto de los embudos multidimensionales y todo lo que hacéis, al final lo veo como que tú has abierto muchas puertas en un parque de atracciones.
Hace años cuando iba al parque de atracciones había una puerta de entrada y una puerta de salida, tenías que ir pronto al parque de atracciones y ponerte la pegatina o la pulserita para entrar en todas las actuaciones y llega un momento en el que te cabreas porque hay mucha gente y te pasas tres horas de cola o de fila para montar en una atracción que dura siete segundos.
Esto es lo mismo que pasa en el mundo del marketing porque pensamos que nuestro viaje tiene que ser siempre secuencial, es decir se entra por aquí, este es el caminito primero tienes que montarte en el Looping Star, luego en la montaña rusa, después en la lanzadera, luego en el pasaje del terror y finalmente te compras una hamburguesa.
La gente y tú lo sabes nos hemos educado en el dime qué tengo que hacer y en el luego qué, y si tú haces lo que dice papá, vas a hacer lo que hace papá y vas a ser papá, pero no vas a ser tú y no vas a crear tu propio viaje.
Lo que has hecho tú, ha sido como hacer disfrutar a la gente de ese parque de atracciones abriendo un montón de puertas y ahora al parque atracciones puedes entrar por la salida o por la entrada, esto como la Inteligencia Artificial y el input y el output se están mezclando y aquí pasa lo que pueda pasar, no sabemos lo que pasa en la matriz interna y la gente entra en un parque de atracciones y lo que más disfruta no son de las atracciones, sino de la libre elección de decir: “¿ Dónde vamos cariño, a la lanzadera o al pasaje el terror?.
No, vamos al baño. ¡Ah, vale! Vamos al baño”.
Lo bonito es que entren por donde entren, les pones un mapa, pero no veo una secuencia de dónde montamos primero.
No lo pone. Pon una hoja de reclamaciones que no pone dónde vamos primero.
Al contrario, dónde te apetece ir primero y eso a la gente le hace sentir libre de elegir y eso es lo que compran, su capacidad de crear su propio camino en un cerco que obviamente has creado tú y es lo mismo que el hormiguero.
¿Qué hemos hecho siempre en el mundo del marketing?
Ser el creador del hormiguero, y tardar años en construirlo perfecto porque se va a llenar de hormigas.
A lo mejor luego no había nada y nos tiramos meses o años construyendo el gran hormiguero y en el mejor de los casos que si hubiese hormigas, se supone que tenemos que crear un montón de comida y dársela dentro, los mejores productos, la mejor información y el hombre del saco le suelta unas miguitas ahí fuera, te doy el qué y el cómo me lo guardo dentro y al final hay tantos hormigueros y tanta comida fuera gratis que las hormigas dejaron de entrar los hormigueros y se quedaron vacíos.
Como yo interpreto lo que está pasando es ser un observador, el gran ojo, y puedo tirar una línea y diseñar dónde quiero crear el hormiguero y, voy a lanzar pan caliente porque a todo el mundo le gusta el pan caliente, huele bien, está muy rico y atraerá a las hormigas y la idea es dejarles un espacio para que vengan y empiecen a crear ellas el hormiguero.
Ellas vienen con su pan caliente y no con las miguitas y empiezan a crear el hormiguero y a guardar ese pan y, son las propias hormigas -en este caso las audiencias, los clientes los que te crean tu modelo de negocio, tus productos y tus servicios.
Están en tu terreno, – aunque están en terreno de todos porque el terreno no es de nadie – pero están en un cerco acotado y controlado mínimamente por nosotros, pero dentro ellas pueden dibujar lo que quieran, ¿se van a sentir bien? Claro porque están decorando su casa a su gusto.
Lo digo siempre, es como si te vas a comprar una casa nueva, ¿qué te gusta más? Que te vendan la casa diáfana y que tú la puedas decorar a tu gusto o que te digan:” Aquí había unos antiguos inquilinos y está decorada con todos los muebles y es donde tienes que vivir” y, la gente, aunque se pueda ahorrar algo de “pasta” lo que quiere es construir su hogar.
A los clientes les pasa lo mismo y si tú ves en el mundo del marketing, antes se vendían mapas absolutamente organizados, scripts de venta secuenciales, luego hicieron vídeos, después los programas estos de vídeos metían algún directo.
Y ya está pasando con algunos programas, en los que las propias estadísticas del progreso de la gente indican que un programa que tiene 857 vídeos de las lecciones, ni los ven, ni los terminan por varios motivos, no tengo tiempo, es que es mucha cantidad.
Claro es mucha cantidad porque hay tanta información que ya no puedes prestar atención a esto y a lo mejor este curso es la vida, pero como no le prestas atención, no le das importancia y si no le das importancia no te genera confianza y por tanto no tienes un resultado y no compras.
Al cliente, yo le digo siempre que va a pagar por trabajar él.
Yo no voy a trabajar nada, me voy a limitar a indicarle cómo trabajar, se lo voy a organizar y el profesor va a ser él.
Yo me bajo del atril o de la tarima y me siento en el pupitre y él se sube a hacer la exposición, y yo desde mis vivencias, le diré cómo lo percibo e interpreto.
No es la verdad es lo que yo percibo, entonces súbete, haz la exposición y a ver qué aprendes.
La gente está pagando por actuar, por subirse a un escenario y cada vez hay más gente que quiere ser speaker y conferenciante por alzar la voz y querer expresarse.
Y luego sí que están demandando que haya un feedback, que haya una estructura, una etiqueta porque si no, no pueden organizar la información, ahorrar energía y seguir caminando.
Entonces, todos los programas de marketing, de formación, experiencias hay una tendencia que es clara a la creación y cocreación con la audiencia, a productos hipermega personalizados.
¿Qué tiene que ver esto con Sales Funnel Canvas? Como lo veo yo es que tú les creas un cerco, o un parque de atracciones y tienes que observar cómo se están moviendo, y tienes que observar por cual puerta de entrada quieren entrar y tienes que dejar organizada la puerta de entrada para que entren por ahí, pero no forzar a que todo el mundo entre por la primera puerta y, sobre todo no poner la montaña rusa – que es la gran información – al principio de la puerta porque es absurdo.
Y primero tendrán que generar la confianza, si no se van a montar porque van a tener miedo, que es lo que pasa en Internet que estamos en la primera fase y le estás intentando vender Sales Funnel Canvas, pero si no tiene ni idea de lo que es esto.
Háblale de algo que esté viviendo, que esté sintiendo y cuando generen un poco de motivación y de confianza ya entrarán y ya te pedirán ellos poder decorar esto.
